Стратегії зростання користувачів Web3: як створити успішні спільноти та продукти

У сфері Web3 ми часто бачимо, як деякі проєкти швидко отримують швидке зростання в короткі терміни, але незабаром втрачають користувачів і в кінцевому підсумку потрапляють у "спіраль смерті" і зазнають невдачі. На відміну від традиційних галузей, ринок криптовалют має більш безпосередній і різкий вплив на проєкти Web3 - у биків все зростає, а ведмедів призводить до масового виведення проєктів. Ці невдалі проєкти зазвичай мають одну спільну рису: під час ринкової депресії ціна токенів проєкту продовжує падати, що призводить до знецінення токенів або навіть шкоди інтересам користувачів, що викликає серйозну втрату користувачів.

Довгострокове зростання користувачів є ключем до успіху продукту, його суть полягає у створенні системи добросовісної взаємодії між продуктом та користувачами, шляхом постійного ітераційного процесу для здобуття частки ринку, досягнення безперервного зростання масштабів і вартості користувачів. Дані показують, що з початку 2022 року до кінця року кількість активних адрес у основних dApp, таких як колекційні предмети, DeFi, ігрове фінансування, торгові ринки, значно зменшилася, тоді як застосунки соціальних медіа продемонстрували швидку тенденцію зростання. У цій статті буде розглянуто основні ідеї зростання користувачів Web3.

Основні підходи до зростання користувачів Web3

Хоча цикли ринку криптовалют мають значний вплив на зростання користувачів, підприємці не повинні бути обмежені макроекономічним середовищем. Первинним завданням зростання користувачів є знаходження "ринку", що відповідає продукту - тобто PMF(Product Market Fit) у "M". Важливо зосередитися на найбільш підходящому сегменті ринку, що відповідає характеристикам продукту та ресурсам, а не жадібно намагатися задовольнити весь великий ринок. Спочатку слід глибоко працювати в окремому ринку, досягнувши позицій лідера, а потім розглядати горизонтальну експансію. Для китайських підприємців відмовитися від найбільш знайомої китайськомовної громади та користувачів є нерозумно, адже це прирівнюється до відмови від третьої частини потенційних клієнтів у світі.

У дизайні та розробці продуктів мінімально життєздатний продукт ( MVP ) є дуже ефективною концепцією. Це означає, що спочатку потрібно випустити основні функції, які задовольняють мінімальний бізнес-контур для основних сценаріїв, а потім ітерувати та оптимізувати на основі зворотного зв'язку з ринку, врешті-решт створивши продукт, який найкраще відповідає потребам ринку та користувачів. Розробники не повинні намагатися спочатку створити ідеальний "цілісний" продукт, а повинні зосередитися на вирішенні найбільш термінової "однієї" проблеми користувачів, спростити процес використання, створити MVP-продукт, що відповідає PMF. У цьому процесі розробникам часто потрібно говорити "ні" багатьом, здавалося б, непоганим ідеям.

Якщо розглядати PMF як стан відповідності продукту та ринку, то MVP є ефективним способом досягнення PMF. Виведення MVP, що відповідає PMF, на ринок є стратегією GTM(Go To Market). Мета GTM полягає в залученні та утриманні користувачів, зазвичай слідуючи "моделі воронки": від залучення нових користувачів з верхньої частини воронки до конверсії та утримання користувачів в нижній частині - це процес з поступовим зменшенням кількості користувачів.

GTM традиційних проектів Web2 включає в себе такі етапи, як ціноутворення, маркетинг і продаж, зосереджуючи увагу на показниках, таких як коефіцієнт кліків на сайті, середній дохід з користувача, час угоди тощо. Хоча рамки GTM для Web2 надають зрілі методи, зміст GTM для Web3 є більш багатим. "Спільнота" є унікальною сферою GTM для Web3, важливим потоком трафіку для зростання користувачів. Стратегії GTM для Web3 зазвичай супроводжуються заохоченнями для спільноти з використанням токенів, а також відповідними програмами рекомендацій, що означає, що старі користувачі можуть отримувати токени за рекомендацію нових користувачів, які також можуть отримувати винагороди.

PMF: знайти ринок, задовольнити реальні потреби

Щодо відповідності продукту ринку ( PMF ), основні питання, які потрібно розглянути:

• Чому потрібно розробляти цей продукт/функцію?
• Чи можуть продукти/функції задовольнити потреби ринку?
• Чому зараз, а не пізніше, розробляти цей продукт/функцію?

Дослідження показують, що нестача попиту на ринку є головною причиною невдачі підприємницьких проектів, що становить 42%, що значно перевищує такі фактори, як вичерпання коштів та невідповідність команди. Тому розробники повинні враховувати ці питання на етапі початкового планування продукту, а не чекати, поки продукт буде готовий до запуску, щоб почати шукати ринок. Люди дуже легко можуть через власні упередження та впертість ігнорувати необхідність проведення ринкових досліджень заздалегідь.

Пошук PMF є циклічним ітераційним процесом, що вимагає постійного збору відгуків та верифікації, щоб продукт поступово досягав рівня, що відповідає ринку. У подальшому процесі верифікації, шляхом інформації з відгуків повертаються до конкретних етапів для оптимізації та вдосконалення, щоб підвищити відповідність продукту та ринку.

1. Забезпечте цільову аудиторію, виявте незадоволені потреби

Знайти правильний сегмент ринку та цільових користувачів є ключовим для визначення того, чи може продукт задовольнити потреби користувачів. Сегментуючи великий ринок, можна визначити цільову групу користувачів, створити базу профілів користувачів та провести аналіз потреб. Після створення профілю цільових користувачів наступним кроком є розуміння їхніх потреб. Під час спроби створити цінність для користувачів також слід знайти хороші ринкові можливості, що відповідають цим потребам. Якщо потреби користувачів у певному ринку вже добре задоволені, не слід входити на цей ринок, а краще знайти нові можливості. Коли виявляється, що потреби користувачів у певному ринку ще не були добре задоволені, можна входити в цей ринок.

2. Розробка продуктової стратегії, визначення ціннісної пропозиції, підкреслення відмінностей та основних конкурентних переваг

Користувачі неминуче порівнюють різні продукти, тому задоволеність користувачів у великій мірі залежить від унікальності продукту. Ціннісна пропозиція полягає в тому, щоб підкреслити переваги продукту, щоб користувачі відчули, що цей продукт краще задовольняє їхні потреби, ніж продукти конкурентів. Яку з різних потреб продукт може задовольнити, ми повинні зосередитися на якій? Які унікальні функції продукту можуть порадувати користувачів? Як продукт може вирізнятися серед конкурентів? Це три основні питання, на які потрібно відповісти під час розробки продукту.

3. Вибірковий мінімально життєздатний продукт ( MVP ) функціональний набір, завершення тестування потреб користувачів

Якщо стратегія продукту та ціннісна пропозиція чітко визначені, слід почати відбирати функції, які необхідно включити в MVP. Коли розробники витрачають багато часу та зусиль, а потім виявляють, що користувачам не подобається цей продукт, це дуже розчаровує, і після кількох повторень це може призвести до виснаження фінансів. Мета MVP полягає в тому, щоб оцінити, чи правильний напрямок розробки, а потім створити достатню цінність у точках, які користувачі вважають цінними. Після завершення MVP його слід ретельно протестувати серед цільової групи користувачів, щоб переконатися, що зібрані відгуки походять від достатньої кількості користувачів цільового ринку. Інакше ці відгуки можуть спрямувати наступні версії продукту в неправильному напрямку. На основі точних відгуків користувачів слід коригувати гіпотези та повертатися на ранні етапи процесу для ітерації MVP, поки не буде розроблено продукт, що відповідає ринку.

MVP:швидка ітерація, зменшення обхідних шляхів

Щодо мінімально життєздатного продукту ( MVP ), основні питання, які потрібно розглянути, такі:

• З яких частин складається продукт/функція?
• Яку проблему це може вирішити?
• Які є плани щодо ітерацій у майбутньому?
• Яка цінність продукту/функції?

MVP означає розробку продукту, який можна використовувати, з мінімальними витратами на розробку та найкоротшими термінами розробки, здатного продемонструвати основні переваги та інновації проекту. Цей продукт, хоч і простий, може швидко перевірити ідею. Люди часто прагнуть до досконалості, вважаючи, що відсутність певних функцій буде великою проблемою, але насправді нічого страшного не станеться. Якщо використовувати методи, що не є MVP, це може призвести до витрат значного часу на другорядні функції під час розробки першої версії, а також до численних помилок у подальших оновленнях версій. Коли ми починаємо розробку продукту з підходом MVP, наша увага може зосередитися на більш важливих аспектах.

MVP не є найідеальнішим продуктом, його мета - швидко вивести на ринок, щоб перевірити життєздатність. Через перевірку попиту на ринку, постійно коригуючи напрямок, ітеративно створити продукт, який має ринковий простір і доходи від протоколу. Насправді, MVP навіть не обов'язково має бути продуктом основної мережі, достатньо, щоб це був ретельно спроектований тестовий продукт, який може надати користувачеві чіткий досвід. Це може допомогти уникнути ситуації, коли витрачається величезна кількість коштів на створення продукту, який не визнається ринком.

Розробники повинні передати MVP цільовій аудиторії, зібрати їхні відгуки щодо уподобань продукту, щоб дізнатися, чи вважають вони, що цей продукт потрібен, щоб перевірити ідеї, що стоять за початковою версією продукту, про ринок і цільову аудиторію. Якщо ідеї вірні, потрібно швидко підвищити видимість продукту на ринку, щоб ці початкові користувачі дійсно почали використовувати продукт.

Більше проводити внутрішні продуктові наради, обговорювати, які функції на даному етапі є непотрібними. Після відкидання цих функцій залишиться MVP. Для створення MVP потрібна здатність спростити, визначаючи основні функції навколо ключових потреб, спочатку належно виконуючи вузли на ключовому шляху, а потім вдосконалюючи деталі та допоміжні функції. Ця здатність спростити насправді є вмінням відчувати ритм, відповідати ритму розвитку бізнесу та користувачів: у потрібний час запускати відповідні функції продукту, не прагнучи до великої кількості, а до точності.

GTM: залучення нових користувачів та утримання старих, управління спільнотою

Щодо виходу на ринок (GTM), потрібно насамперед подумати над такими питаннями:

• Як продукти взаємодіють з користувачами?
• Чи потрібно допомогти користувачам навчитися користуватися продуктом?
• Як часто користувачі використовують?
• Де публікується продукт? Локально, на національному чи міжнародному рівні?
• Які канали співпраці шукати?
• Які обмеження є для каналів співпраці?

У Web2 GTM зазвичай отримує користувачів через маркетингові засоби. У Web3 GTM не тільки має залучати користувачів через маркетинг, але й управляти більш змістовним «спільнотою». Спільнота не лише включає користувачів, але й розробників, інвесторів та партнерів, які є зацікавленими сторонами проектів Web3. Кожен успішний проект Web3 зазвичай має потужну спільноту. Деякі проекти дотримуються принципу «першість спільноти», деякі рішення приймаються «спільнотою», а інші проекти прямо дозволяють «спільноті володіти». Лише постійно задовольняючи потреби користувачів і максимізуючи суб'єктивну корисність продукту, можна мати спільноту з високою участю та якістю.

Традиційний GTM означає, що після завершення розробки продукту його виводять на ринок за допомогою реклами, прес-конференцій, навчання каналів тощо. Web3 змінив всю традиційну модель воронки Web2. Нагороди токенами пропонують альтернативу для вирішення проблеми холодного старту. Розробницька команда не витрачає реальні гроші на традиційний маркетинг для залучення ранніх користувачів, а використовує нагороди токенами на етапі, коли мережевий ефект ще не є очевидним, щоб залучити користувачів. Нагороди за ранні внески користувачів приваблюють більше нових користувачів, які також сподіваються отримати винагороду за свої внески. З точки зору лояльності користувачів, ранні користувачі Web3 важливіші для спільноти, ніж традиційні BD-спеціалісти Web2.

1. Отримати нових користувачів

Аірдропи з взаємодією із завданнями є важливою стратегією GTM, у якій проєкти розподіляють токени серед користувачів, яким потрібно виконати певні завдання, щоб мати шанс заробити токени, а іноді до них додаються інші умови, наприклад, необхідність мати певні токени. Стимулювання ранніх користувачів до виконання взаємодії із завданнями є поширеним методом холодного старту проекту, який дозволяє отримати першу партію користувачів насіння за низькою вартістю.

Публікація завдань на платформі взаємодії з завданнями Web3 та залучення користувачів до взаємодії з продуктом є вигідною для обох сторін. Для проекту це забезпечує потік користувачів; для користувачів це можливість отримати підтвердження участі в активностях на ланцюгу, а також отримати токени аеродропу та накопичити досвід використання платформи під час взаємодії з завданнями.

2. Підвищення активності та рівня утримання

Хоча токенізовані стимули можуть залучати користувачів, але тільки цього недостатньо для збільшення їхньої лояльності. Відтоді, як ринок криптовалют увійшов у ведмежий ринок у 2021 році, однією з великих викликів для проектів стало те, що "користувачі приходять швидко, але йдуть також швидко". Низька активність користувачів і труднощі з їх утриманням є великою проблемою для нинішніх проектів Web3, і командам проектів слід вкласти більше зусиль у перетворення нових користувачів на лояльних, постійно вдосконалюючи продукти, регулярно проводячи спільнотні заходи та надаючи користувачам кращий досвід. Проведення AMA в Twitter Space, Discord та Telegram є звичайним способом підвищення активності та популярності спільноти.

3. Рекомендації та саморозповсюдження

Саморозповсюдження ( Реферальний ) вказує на просування продукту через існуючих користувачів.